Tout Sur les Suivis Auprès de Vos Prospects en Marketing de Réseau : De « Pas maintenant ! » à « Immédiatement ! » Auteurs : Keith Schreiter & Tom "Big Al" Schreiter

Résumé

Ce livre est un guide pratique pour les professionnels du marketing de réseau qui cherchent à améliorer leurs techniques de suivi avec leurs prospects. Il répond à une problématique clé dans le MLM : comment transformer un "pas maintenant" en un "oui, je suis prêt à commencer maintenant".

Les auteurs expliquent que le succès en MLM ne dépend pas uniquement de la présentation initiale, mais surtout de la qualité des suivis que vous effectuez par la suite.

 Idée principale : Le suivi est la clé du succès en MLM

 Les suivis efficaces sont essentiels pour convaincre un prospect de rejoindre votre opportunité ou d'acheter vos produits. La plupart des gens ne prennent pas de décision immédiatement. Ils ont besoin de temps, d'informations supplémentaires et d'un rappel constant pour franchir le pas.

Les auteurs expliquent que le suivi n'est pas simplement une relance, mais une stratégie qui consiste à bâtir une relation de confiance, à répondre aux objections et à garder le prospect intéressé jusqu'à ce qu’il soit prêt à dire oui.

 Pourquoi le suivi est important ?

• Les décisions ne sont jamais immédiates : Les prospects ont souvent besoin de plusieurs contacts avant de dire oui. Le suivi leur permet de mieux comprendre les bénéfices de votre opportunité ou de vos produits.
• Créer une relation de confiance : Les suivis réguliers montrent au prospect que vous êtes sérieux, constant et prêt à l’accompagner.
• Renforcer les arguments : Chaque suivi est une occasion de répondre aux questions, de dissiper les doutes et de mettre en avant les points forts de votre offre.

 Les concepts clés abordés dans le livre

Pourquoi les prospects hésitent ?

•    Les auteurs expliquent que les prospects ne disent pas "non" par rejet, mais par manque d'informations, de temps ou de confiance. Le rôle du suivi est de combler ces lacunes.
•    Ils décrivent les différentes raisons pour lesquelles les gens repoussent leur décision (peur de l'échec, incompréhension de l'opportunité, ou simple procrastination).

 La règle des 5 à 7 suivis :

•    - La plupart des décisions sont prises entre le 5e et le 7e contact. Le suivi n'est donc pas une option, mais une étape cruciale.
•    - Les auteurs insistent sur l’importance d’être patient, persévérant et d’adopter une approche amicale sans harceler le prospect.

 Le timing est essentiel :

  Les prospects n’achètent pas quand vous voulez, mais quand eux se sentent prêts. L’objectif du suivi est de rester présent dans leur esprit jusqu’à ce moment.

Le langage à utiliser lors des suivis :

Les auteurs proposent des scripts pratiques pour rendre vos suivis plus efficaces. Ils montrent comment poser des questions ouvertes et comment formuler vos phrases pour guider doucement le prospect vers une décision.

   - Exemple de script : _"Je comprends que ce n’est pas le bon moment pour vous. Mais si c’était le cas, qu’est-ce qui pourrait vous convaincre de commencer ?"_

 Traiter les objections pendant les suivis :

•    - Le suivi est une opportunité de répondre aux objections courantes comme : "Je n’ai pas d’argent", "Je n’ai pas le temps", ou "Ce n’est pas pour moi".
•    - Les auteurs expliquent comment répondre avec tact et comment utiliser des histoires pour surmonter les objections.

 Utiliser des outils pour faciliter le suivi

•    - Keith et Tom recommandent d’utiliser des outils comme des vidéos, des échantillons, ou des témoignages pour renforcer l'intérêt du prospect à chaque suivi.
•    - L’idée est de présenter quelque chose de nouveau à chaque contact pour maintenir leur attention.

 Les étapes d’un suivi efficace

Rappeler la valeur de l’offre :

•    - Lors de chaque suivi, insistez sur les bénéfices et les résultats que le prospect peut attendre.
•    - Exemple : _"Je voulais juste vérifier si vous aviez réfléchi à comment ce produit pourrait vous aider avec [problème spécifique]."_ 

Créer un sentiment d’urgence :

•    - Introduisez une limite de temps ou une promotion pour encourager une décision rapide.

   - Exemple : _"Juste pour vous informer, la promotion actuelle se termine vendredi. Si vous voulez en profiter, c’est le bon moment."_ 

Renforcer la confiance :

•    - Partagez des témoignages ou des preuves sociales pour montrer que d’autres personnes ont bénéficié de l’opportunité ou des produits.

   - Exemple : _"Un de mes clients avait le même doute que vous, mais après avoir essayé le produit, voici ce qu’il a obtenu."_ 

Conclure avec douceur :

•    - Ne forcez jamais une décision. Laissez le prospect se sentir à l’aise tout en ouvrant la porte pour le prochain contact.

   - Exemple : _"Je comprends que vous avez besoin de temps. Je vous rappellerai dans quelques jours pour voir si vous avez des questions supplémentaires."_

 Les erreurs à éviter lors des suivis

• Harceler le prospect : Trop de relances agressives peuvent rebuter les prospects. Le suivi doit être amical et informatif, jamais oppressant.
• Négliger les suivis : Beaucoup abandonnent après 1 ou 2 relances. Le livre insiste sur la nécessité de persévérer.
• Être centré sur soi : Un bon suivi se concentre sur les besoins du prospect, pas sur votre désir de conclure une vente.

 Conclusion : La magie des suivis

 Dans ce livre, Keith et Tom Schreiter montrent que le **suivi est l’élément le plus important du processus de vente en marketing de réseau.** Une présentation réussie ne suffit pas, car c'est à travers les suivis que vous bâtissez des relations solides et que vous convertissez vos prospects en clients ou partenaires.

Message clé :

 "Le suivi n’est pas une simple étape, c’est un engagement. Soyez constant, patient et centré sur les besoins de votre prospect, et vous verrez des résultats spectaculaires."

 Pour qui est ce livre ?

• - Les débutants en marketing de réseau qui souhaitent apprendre l’art du suivi.
• - Les professionnels du MLM qui veulent perfectionner leurs compétences et augmenter leur taux de conversion.
• - Toute personne cherchant à bâtir des relations solides et durables avec ses prospects.